クリスマス・年始商戦到来！ 商機を逃さない販促・集客施策のポイントとは？

1年を通して最も消費意欲が高まる12月。なかでも、「クリスマス」や「年始」は特に大きな集客や売上に期待できる重要なタイミングです。クリスマス・年始商戦の成功は、店舗経営を成功させるための大きなカギとなるため、集中して販促・集客に取り組むことが大切。この時期に施策を実施することには、具体的に以下のようなメリットがあります。

まず大きなメリットとしていえるのは、売上アップにつながること。一般的に、イベントや行事のある日には、何もない普通の日よりも財布のひもが緩み、高価格帯の商品やギフト向け商品が普段と比較して売れやすい傾向にあります。

例えばクリスマスの場合、子どもへのプレゼントやパーティー用の品々が代表的。また、年始の場合、普段は売れにくい価格帯の商品でも、福袋や初売りのタイミングなら売上をアップさせられるチャンスがあります。さらに、これらの品々だけではなく、クリスマス用のプレゼントや年始の初売りを目的に来店したお客様が、目的外の商品をついでに購入することにも期待できるでしょう。

クリスマス・年始商戦は、集客数アップも大きく期待できます。普段より多くの人出が見込めるクリスマス～年始のイベントシーズンは、店舗の集客にも大きな追い風に。集客イベントやキャンペーンにも取り組みやすく、この時期に一度来店してもらうことで、再来店してもらえるためのチャンスを得やすくなります。

これからのイベントシーズンには、在庫処分を効率的にしやすいというメリットもあるでしょう。なかでも、年始商戦の目玉といえば「福袋」。アパレルや食品を扱う小売店をはじめ、近年は飲食店やコスメストア、サロンなどでも福袋を企画するお店が増えています。

諸説ありますが、福袋の始まりは、江戸時代に日本橋の呉服店・越後屋が前年に余った生地を1袋にまとめて売ったのが由来といわれています。また、七福神の一柱である大黒天が持つ袋のことを指すという説も。 前年に抱えた在庫品をうまく放出しつつ、おめでたい縁起を担げる福袋は、お店とお客様、双方にメリットがあるといえるでしょう。

前述のメリットを踏まえて、まずはクリスマス商戦のタイミングで行うと効果的な施策の、具体例をご紹介します。

クリスマスシーズンの売り場 は、イベントのワクワク感をさらに盛り上げるディスプレイを作り込むことで、お客様の購買意欲を刺激できます。メインの色合いは、赤×緑のクリスマスカラーや、雪を表現したホワイトカラーなど、お店の雰囲気に合わせるのがおすすめ。装飾には、クリスマスツリーやリース、サンタクロース、雪だるま、トナカイなど、クリスマス気分を演出してくれるアイテムをチョイスしましょう。

クリスマスの時期にしか手に入らない特別感を演出するなら、「クリスマス限定パッケージ」や「クリスマス限定メニュー」といった期間限定の商品・プランを展開するのが効果的です。

また、通常販売している商品やメニューでも、パッケージや盛り付けにクリスマスらしさを加えることで、手軽にイベント感を演出できます。写真や動画を撮りたくなるような見た目にこだわれば、SNSでの拡散力も高めることができるでしょう。

お店の中や商品・メニューの範囲だけではなく、商店会をはじめとした地域のイベントに参加するのも、販促・集客の一環として効果的です。特に、クリスマス～年始には各地域で盛んにイベントが行われるので、積極的に参加することで認知度アップや集客のチャンスに。また、周辺住民とのつながりを創出し広げていくことは、自分の店舗だけでなく街全体を盛り上げることにつながる可能性もあります。

クリスマスシーズンが終わると、世間は一気に年越し・お正月ムードへ。ここからは、年始商戦に行うと効果的な施策の具体例をご紹介します。松の内（1月7日ごろまで）は休業しているというお店が多いため、先んじて年始用の施策に取り組むことで、スムーズに1年のスタートダッシュを切ることができるでしょう。

クリスマスと同様、年始のイベント感を演出する店舗ディスプレイを取り入れるのが効果的です。お正月の売り場づくりは、赤や金といったおめでたい色合いを基調にしているところが多く見られます。門松や紅白幕、迎春の文字が入ったポスターのほか、扇子、羽子板 、和凧、獅子舞、招き猫などをモチーフにした置物もおすすめです。

前述のとおり、年始商戦に欠かせない「福袋」は最大限に活用すべき企画といえるでしょう。デパートや百貨店での初売りのイメージが強いですが、個人経営のお店にも取り入れやすい施策です。近年は、手に取りやすい価格帯から数万円以上する高額なものまで多岐にわたります。

また、かつては年始の運試しの要素が強かった福袋ですが、あらかじめ中身が分かるタイプが昨今のトレンド。 「何が入っているんだろう？というワクワク感を楽しみたい」よりも「何が入っているか分からないと不安」「お金を出して損したくない」という消費者の意識が強まっているようです。

具体的には、アパレルのお店であればサイズやカラーを自分で選べるもの、街の電器店ならお得感のある家電をまとめたもの、飲食店なら看板商品とノベルティグッズをセットにしたものなどがおすすめです。

年始商戦では、お正月のおめでたいムードに合った、にぎやかでお得感のある特別企画も効果的です。

例えば小売店では、年明け以降に初来店したお客様をターゲットにしたお年玉企画や、プレゼントが当たる抽選会などがおすすめ。飲食店の場合、新年会や親族の会食などにマッチする「宴会プラン」や、三が日の来店限定でお正月限定メニューがつく特典なども効果的です。

その他のお店の場合は、年が明けて新しいことを始めたいというマインドが高まることを利用して、「お正月限定・マラソン初心者向けセット（スポーツ用品店）」「今年こそ美髪になりたい方のためのお正月限定企画（ヘアサロン）」など、お店のジャンルに合わせた企画を実施してみましょう。

クリスマスやお正月が終わっても油断は禁物。1月以降も成人式や受験シーズンなど、まだまだ集客・販促に活かせるイベントが控えています。「年末年始の忙しさに追われて準備が間に合わなかった……」と後悔しないよう、今のうちから施策やプランについて計画しておきましょう。

「成人の日」は1月の第2月曜日。成人式シーズンには、前撮りや着付け・ヘアメイク、当日需要がありそうな晴れ着に合うアイテムなど、お店のジャンルに応じた商品訴求やプロモーションが必要不可欠です。また、成人式後の宴会需要も見逃せないポイント。飲食店の場合は「成人式プラン」「成人の日限定セット」などを企画すると良いでしょう。

1月上旬からは本格的な受験シーズンがスタート。「合格祈願」「受験応援」をキーワード に、ゲン担ぎになる商品展開や限定パッケージ、プロモーションに注力することで、受験生やその親世代の集客・販促に役立てることができるでしょう。

クリスマスや年始など、シーズンを限定して使えるクーポン施策の実施もおすすめです。本格的なクリスマス・年始商戦が始まる前に、商品の購入を促すようなクーポンを配信すると良いでしょう。例えば、「クリスマス当日までの期間中に使える○％OFF」「□日までのご購入で、△円引き」といったクーポンが効果的です。

年始に配信を行う場合は、福袋の商品にプラスして「次回来店以降に使えるクーポン」 を配信すれば、年始以降の再来店につなげられます。また、年始の期間限定で商品購入時に割引されるクーポンは「お年玉クーポン」 というネーミングにすることでお得感やワクワク感を演出でき、利用の促進に期待できそう です。

このようなクーポン配信におすすめなのが、月額利用料550円（税込）、クーポン利用1回ごとに22円（税込）で利用できる「au PAY グロースパック クーポン」 。加盟店がクーポンの「割引」「利用条件」「利用期間」などを自由に設定でき、お店の近くにいるお客様のau PAY アプリ内にクーポンを表示させられるサービスです。

例えば「次回来店以降に使えるクーポン」を作成したい場合、「期間内にお店でau PAY決済のあるお客様」を選択すれば、設定した期間内（30日前・90日前・180日前までの3パターン）に来店したことのあるお客様だけにクーポンを配信することができます。

リピーター獲得のほか、新規顧客獲得など目的別にクーポンのカスタマイズが可能です。詳しい設定方法はこちらの記事で解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

1年のなかでも特に消費マインドが高まるクリスマス～年始の時期は、イベントの規模が大きく関心度も高いため、売上を伸ばす大きなチャンスです。イベントにマッチする企画やクーポンなどで、集客・販促にしっかり取り組んで店舗経営を成功に導きましょう。