一歩すすんだ活用法！クーポン利用率をUPするテクニック

クーポンはよくつかわれる販促方法のひとつです。期待される効果には、売上増加や新規顧客の獲得、既存顧客の掘り起こしやリピート率向上などがあります。

効果測定の指標としては、クーポンの利用率や利用者の購入金額、リピート率の追跡などがあります。効果測定ができれば、費用対効果の判断や、次回に向けた改善が可能になります。

しかし、紙等のクーポンでは、誰がどのクーポンを使ったかという集計が困難で、ほかの業務もあるなか、なかなか細かい分析にいたらないことも多かったのではないでしょうか。

最近は、クーポンの配布方法もネットやアプリなどのデジタル的な手法に移行しつつあります。

その場合、利用状況を自動的に集計したレポートが見られるサービスもあり、クーポン利用率の改善が可能になっています。

クーポンの利用率（反応率）は、配布されたクーポンがどれだけ有効に使われているかを示す重要な指標です。

クーポン利用率を計算することで販促効果を可視化でき、今後の販促戦略立案に役立ちます。クーポン利用率は、以下の式で計算できます。

【クーポン利用率の計算方法】
クーポン利用率（％）=使用されたクーポンの数÷配布したクーポンの総数×100

たとえば、ポスティングで近隣の家に1,000枚のクーポンを配り、その後1カ月以内に50枚のクーポンが利用されたケースを考えてみましょう。

配布したクーポンの総数：1,000枚
使用されたクーポンの数：50枚

これらの数字を指標の計算式に当てはめると、クーポン利用率は「5％」（＝50÷1000×100）と計算できます。

クーポンでは配布形態も様々ですが、紙配布のチラシでは業界的な相場として、反応率（反応数÷配布枚数×100）が一般的に0.01～0.3％、つまり1,000枚配布して1-3人から反応がある計算と言われています。

低い数字に感じられるかもしれませんが、逆に言えば、デザインや文言の工夫で1-3人を2-6人へ数人増やすだけで、効果を1.5倍〜2倍に大きく改善できる可能性がある分野でもあるのです。

クーポンの利用率が低い場合に考えられる理由はいくつかあります。次に紹介するポイントに心当たりがないかチェックしてみましょう。

【クーポン販促の4つのチェックポイント】
・内容・メリットはわかりやすいか？
・配る目的は明確か？
・配り方は適切か？
・配りっぱなしになっていないか？

クーポンに書かれている内容、お客さまが得られるメリットが明確でない場合、思ったような反応が得られません。

たとえば、「平日の17時から19時までの来店で10%割引（ただし、2,000円以上のお会計に限る）」というように、適用条件が複雑だとお客さまにそのメリットが伝わりません。

クーポンに記載する割引率、使用期限、利用条件などは、できる限りわかりやすいものにしましょう。

レストラン検索・予約サイト「ぐるなび」が、外食時のクーポン利用についておこなった調査では、「支払い合計額からの割引」タイプのクーポンが、「また利用したい」人の割合が、ほかの選択肢の倍以上とダントツの人気でした。

まずは、「支払い合計額からの割引」のクーポンから試してみると良いでしょう。

目的を定めても、それに合った配布方法ができていなければその効果も限定的なものになってしまいます。

たとえば、クーポンのターゲットが10～20代なのに対して、新聞の折り込みでクーポンを配るとしたらどうでしょうか。

10～20代の新聞購読率は1割未満ともいわれており、もしかすると別のよりよい配布方法があるかもしれません。

クーポンを配る際には、「狙ったターゲットにリーチできそうな配布方法を選択する」という視点をもつようにしましょう。

クーポンというは、集計の手間やほかの業務との兼ね合いなどから、分析まで手が回らないことも多い販促手法ですが、デジタル系のクーポンなら事後の分析・改善が大事です。

メルマガやチャットツールなどを通じてクーポンを配る場合には、顧客データが手元にあるはずです。

「どのような人が利用したのか」「よく利用される曜日、時間帯はいつか」など、クーポンの利用状況をレビューしましょう。

そうすることで傾向を捉えることができ、それをもとに仮説を立てて次の販促施策を考えます。

また、配って終わりではなく配布後、お客さまに対してリマインドのコミュニケーションを行うのも効果的です。

ここでは、クーポンの利用率を上げるために重要な3つのステップについて見ていきます。

これらのステップを踏みながら、効果的なクーポン戦略を立てて利用率アップを目指しましょう。

クーポン販促では、目的とターゲットを明確にすることが大切です。

目的が新規顧客の獲得なのか、既存顧客のロイヤリティ強化なのか、特定の商品の売上増加なのかによって、クーポンの設定すべき内容は変わってきます。

この「なぜ」を明確にすることで、クーポンの設計がより目的に沿ったものになり、結果的に利用率アップが期待できます。

また、ターゲットとなる顧客層を特定し、そのニーズや行動パターンを理解することも同様に重要です。

ターゲットが若年層のデジタルネイティブならば、ソーシャルメディアやアプリを通じたクーポンが効果的でしょう。

また、中高年層や地域コミュニティであればポスティングのような従来型の配布方法もいいアプローチとなるでしょう。

クーポン戦略を考える際には、「4P」というマーケティングの有名なフレームワークを活用するのもおすすめです。

マーケティングの基本要素を体系的に考えるのに役立ち、クーポン販促を効率的かつ戦略的に実施できます。

Product（製品）：どのような商品・サービスを訴求するのか
Price（価格）：どれくらい割引額・割引率にするのか
Place（流通）：オンライン・オフラインに限らずどのような配布方式にするのか
Promotion（プロモーション）：どのようなデザイン・メッセージでお客さまをひきつけるのか

たとえば、飲食店経営者が30～40代のビジネスパーソンの新規客を獲得したいと考えたとしましょう。このケースを4Pに落とし込むと以下のような戦略が考えられます。

【ちょい飲みクーポン】
Product（製品）：ちょい飲みセット（おつまみ1品＋ドリンク1杯）
Price（価格）：半額（1,000円→500円）にして初めての来店を促す
Place（場所）：SNSアカウントでの訴求、デジタルクーポンの配信
Promotion（プロモーション）：会社帰りのビジネスパーソンを狙い、20時前後でクーポンの配信・告知を行う

上記はあくまで例ですが、このように4Pに当てはめることでクーポン戦略を立てやすくなります。

狙いをもって販促を行うことで、実施後の検証もしやすくなります。

クーポンの利用数や売上高の増減はもちろん、どのようなお客さまに利用されたのか、そのうち新規顧客はどれくらいの割合だったかなどを振り返りましょう。

そうすることで事前に設定した仮説が合っていたのか、間違っていたのかを判断できます。

そして、効果検証を行うならデジタルクーポンサービスを利用するのがおすすめです。

紙クーポンとは異なり、クーポンの閲覧数や利用者属性（性別、年齢など）といった各種データを確認できます。

たとえばau PAY グロースパック クーポンでは、クーポンの実利用状況やクーポン閲覧数、利用属性などをダッシュボードで可視化できます。

クーポン販促はただ数を配ればいいというものではなく、「戦略、実施、効果測定」をセットで行うことが大切です。

クーポンで集客力を上げたいという方は、au PAY グロースパック クーポンを活用してみてはいかがでしょうか。

全国3,330万人以上（2023年10月時点）のau PAY会員にお店独自のクーポンを配信できるサービスで、作成後すぐに掲載できるためその日の売上づくりにも貢献します。

さらにクーポンの利用者情報も見られるため、販促実施後のレビューも行えます。

詳しくは以下の記事でも紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。

クーポンの利用率は、「（使用されたクーポンの数÷配布したクーポンの総数）×100」という式で計算できます。

すでにクーポン販促を実施しているお店は、まずはクーポンの利用率を計算してみましょう。

そのうえで「どうすれば利用率が上がるのか？」という問いに真摯に向き合います。

一方、これからクーポン販促を実施するというお店は、まずはクーポンを配布する目的とターゲットを明確に定義しましょう。

4Pフレームワークも活用しながら、効果的な販促施策を考えます。

クーポン利用率を上げたいのであれば、au PAY グロースパックを活用するのもおすすめです。

これを機会に自社・自店舗に適した販促方法について、改めて考えてみてはいかがでしょうか。