客単価アップのカギは“あと一品”！ ついで買いを促す売り場づくりの工夫

ついで買いは、なぜ起きるのでしょうか。その背景にある心理と、ついで買いが起こりやすくなるきっかけについて解説します。

ついで買いをしやすくなる背景には、「テンション・リダクション効果」と呼ばれる心理現象が影響しています。これは、「買うかどうか」を一度決断した瞬間、それまで無意識にかかっていた心理的な緊張が一気に下がる、というものです。

買い物中は、「本当に必要か」「無駄遣いではないか」と判断を繰り返しますが、メイン商品をカゴに入れた時点で、「購入の判断が終わった」という意識が生まれ、少額の商品や追加に対する警戒心が薄れます。

その結果、「もう1つくらいならいいか」といった判断が起こりやすくなります。レジ前や会計直前でついで買いが起こりやすいのは、まさにこの心理が働いているタイミングだからです。

ついで買いは、その場の衝動だけで起きるものではありません。店内で商品を目にしたことをきっかけに、「そういえば、これが必要だった」と思い出すことで購入に至るケースも多くあります。

特に日常的に使う消耗品や、使用頻度が低いアイテムほど、「切れかけだった」「そろそろ買い足す時期だ」という情報は忘れがち。そこに商品そのものや、使用シーンを連想させる陳列が加わることで、記憶が呼び起こされます。

例えば、メイン商品と一緒に使うアイテムが近くに置いてあると、「家にあったかな？」「今のうちに買っておこう」と追加購入につながりやすくなります。新たなニーズを無理に生み出すのではなく、お客さまが自身の中にすでにあった必要性に気がつくことでも、ついで買いは生まれるのです。

ついで買いのきっかけとして多いのが、「思っていたより安い」「この価格なら失敗してもいいか」と感じた瞬間です。

また、セット売りやまとめ買いの提案も、予定外購入を後押しする要素のひとつです。「一点ずつ買うよりお得」「どうせ使うものだからまとめて買っておこう」といった納得感が生まれることで、追加購入への心理的ハードルが下がります。

重要なのは値下げそのものよりも、お客さまが手頃に感じられるかどうかです。価格が明確に表示され、比較せずとも価値を判断できる状態をつくることで、「考える手間」が減り、ついで買いが起きやすくなります。

ついで買いは、人の心理や行動を踏まえた売り場づくりを意識することで、再現性のある施策として取り入れることができます。ここでは、店舗の規模や業種を問わず実践しやすい「ついで買い」を促す工夫を紹介します。

レジ前は、ついで買いを生みやすい最後の接点です。会計を待つ間、お客さまは手持ち無沙汰になりやすく、自然と視線が周囲の商品に向きます。商品が偶然目に入ることで、購入のきっかけが生まれやすくなります。

レジ前に置く商品は、「考えなくても買えるかどうか」が重要です。そのため、サイズが小さく価格も手頃なものを選ぶと、金額面でも荷物面でも負担になりにくくなります。

また、買い置きが必要な日用品や、うっかり買い忘れが起こりやすい商品も効果的です。「そういえば、そろそろ切れるかも」と思い出してもらえることで、自然なついで買いにつながります。

・チョコレートやガムなど、安くてかさばらないお菓子
・乾電池やゴミ袋など、日常的に使う消耗品で、あっても困らない商品
・季節限定の商品や、期間が限られているアイテム

レジ前は売り込む場所ではなく、思い出してもらう場所です。この前提で商品を選ぶことで、押しつけ感のない客単価アップが期待できます。

ついで買いを促す代表的な手法のひとつが、クロスマーチャンダイジングです。これは、一緒に使われることが多い商品や、用途に関連性の高い商品を、あえて同じ場所、もしくは近くに並べて販売する方法を指します。

商品同士が近くにあるだけで、「これと一緒に使うものだ」という関係性が視覚的に理解でき、購入後の使用シーンを自然にイメージしてもらえます。

・パスタの近くに、ソースやパルメザンチーズを配置する
・ギフト商品売り場の近くに、便箋やメッセージカードを置く
・コーヒー豆やドリップバッグのそばに、マグカップを並べる

これらはいずれも、新たなニーズを無理に作り出しているわけではありません。「あると便利」「買うつもりはあったけれど、忘れていた」商品を思い出してもらうことで、自然な追加購入につながります。

クロスマーチャンダイジングは、感覚で並べるよりも、手順を踏んで考えることで効果が出やすくなります。以下の流れで進めると、無理なく取り入れることができるでしょう。

① 購買行動を整理する

まずは、お客さまがどのような流れで商品を購入しているかを整理します。「どの商品とどの商品が一緒に買われやすいか」「購入の前後で必要になるものは何か」といった、購買の関連性を把握することが第一歩です。

② メイン商品を選定する

次に、軸となるメイン商品を決めます。主力商品や売上が見込める商品、来店目的になりやすい商品など、「まず手に取られやすいもの」を基準に選びましょう。

③ 関連商品を選定する

メイン商品と一緒に使われるもの、不足しがちなもの、補完する役割を持つ商品を選びます。「なくても困らないがあると便利」な商品ほど、ついで買いにつながりやすくなります。

④ 効果を計測し、改善する
配置後は、売上点数や併売率の変化を確認します。思ったほど効果が出ない場合は、商品の組み合わせや置き場所を見直すことで、より精度の高いクロスマーチャンダイジングに近づけることができます。

クロスマーチャンダイジングは、一度で完成させるものではありません。調整を重ねることで、客単価アップにつながる売り場づくりが実現します。

レジ前や関連商品売り場で商品に気づいても、「今すぐ必要かな」「今日はやめておこう」と、価格への迷いから検討止まりになってしまうことも少なくありません。

こうした場面で有効なのが、クーポンによるもうひと押しです。「クーポン対象」「今だけ◯％オフ」といった情報が目に入ることで、購入時の心理的ハードルは下がりやすくなります。もともと必要性を感じていた商品であれば、「せっかくだから今買っておこう」という判断につながりやすく、ついで買いを後押ししてくれます。

例えば、売り場に、クーポン利用を訴求するPOPを添えるだけでも効果が期待できます。商品に気づく → お得感を認識する、という流れをつくることで、自然な追加購入が生まれやすくなります。こうした施策を手軽に始めたい場合には、au PAY グロースパッククーポンの活用も選択肢のひとつです。

作成後すぐに掲載でき、店舗数が増えても、月額550円(税込)／クーポンが利用されるごとに1回22円(税込)というシンプルな料金体系のため、小さく試しながら運用しやすい点が特長です。

クーポンは値下げのためだけではなく、「迷いを解消するためのきっかけ」。売り場づくりと組み合わせることで、ついで買いをより確実な客単価アップにつなげることができます。

来店数が安定していても、売上が伸び悩む原因は「もう一品」が生まれていないことにある場合があります。ついで買いは偶然起きるものではなく、購入前後の心理や行動を理解し、売り場を整えることで再現性を持って生み出すことができます。レジ前の活用や関連商品の配置、手頃さやお得感の伝え方など、どれも大がかりな施策ではありません。大切なのは、「思い出してもらう」「選びやすくする」といった小さな工夫の積み重ねです。

売り場を少し見直すだけでも、ついで買いは確実に増えていきます。日々の運営に取り入れやすい施策から、客単価アップへの一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。