常連客とは異なる年代層の新規顧客開拓、売上向上を目的に「au PAY グロースパック クーポン」を導入！新徳島建材株式会社

もともと弊社は40年以上にわたって阿南市内でホームセンターを運営していたのですが、令和3年に八重川グループの傘下に入り、現在は「ビルド産直市 わっしょい広場」と「業務用食品スーパー」を中心に、その運営を担うようになりました。「ビルド」というのはホームセンター時代の店名なのですが、地域の人にとって馴染みのある名称のため、今もそのまま使っています。

産直市と言いますと、お野菜や魚介類だけを扱うのが一般的ですが、うちの店舗では食品や菓子、飲料、パン類、お酒から消耗品まで、たいていの物を揃えています。

一つのお店で全て買い揃えられるようなイメージです。地域密着型のワンストップ・ショップをコンセプトにしています。こういう形態で営業している店舗は他にはないのではないかと思います。

客層は近隣住民が中心で高齢者が多いのですが、週末や祝日には市外から車でいらっしゃる若いお客さまも増えています。

au PAYを導入したのは、2020年の2月になります。それまで店舗での決済は現金のみだったのですが、お客さまから「キャッシュレス決済を利用できないのか？」という声もありましたし、導入する店舗が増えていたこともあり、弊社の店舗でも採用を決めました。

意外だったのは、高齢の方でもキャッシュレス決済を利用されるケースが多く、au PAYをご利用になるお客さまも年々増えています。利用率が前月を下回ることがない ので、確実に利用者は増え続けています。

「au PAY グロースパック クーポン」は2022年9月から導入しています。au PAYの営業の方から提案いただいたのがきっかけではありましたが、新規顧客の開拓が課題としてありましたし、何か新しいことに取り組むのも良いのではないかと考え、全ての店舗に導入することを決めました。

クーポンの設定に関しては当初から変更することなく、2000円以上（税込）のお買い上げで100円の割引となっています。これは全店舗同一です。この金額設定にしたのは、弊社の客単価が約1300円なので、もしクーポンによって2000円まで客単価を上げられるなら700円ほど単価を引き上げられると考えたからです。ただ、すぐに売上が急上昇するとは思っていませんでしたので、お試し的な感覚で始めました。

クーポンの実施期間は平均2ヶ月で、セールなどイベント的なことがない時期に行い、何ヶ月か空けて、また2ヶ月実施するというスパンでずっと繰り返しています。1年のサイクルの中で、少し客足が落ちる時期に集客UPを目的に実施しているのですが、もう一つ理由がありまして。

それは、この時期に来店すると「au PAY グロースパック クーポン」が使えるとお客さまに認知していただくのが目的でもあります。常連のお客さま以外には、それが来店のきっかけにもなると思うんです。そのためには1年とか2年は同じサイクルで実施する必要があると考えて続けています。

「au PAY グロースパック クーポン」を導入してから、au PAYを利用されるお客さまは約2倍に増えていますし、実施期間中の売上も前年度対比で約126%増、平均単価も約120%増と向上しています。

また、いつもの客層とは違うお客さまが来店していることが目に見えてわかるんですよ。週末に小さなお子様をお連れになったご家族や若いご夫婦の方々を店内でお見かけすることが多いため、おそらく、アプリでクーポンを取得して、週末にドライブがてら市外から買い物にいらっしゃる若い方々が増えているのだと思います。

うちの店舗では近隣の方に向けて毎月チラシの配布を行っていますし、イベントがある場合はその告知も行っていますけれど、若い方はチラシではなくアプリから情報を得ることが多いと思うんですね。なので若いお客さまが増えてきたのは、「au PAY グロースパック クーポン」がきっかけだと感じています。

最初に「au PAY グロースパック クーポン」を実施した際には、高齢のお客さまが多いのでレジ前で操作に戸惑われる人が出るのではないかと、若干の懸念がありました。そんな時にどう対応すればいいのかと心配もあったのですが、au PAYの営業担当の方がクーポンを利用するためのマニュアルを作ってくださったんです。

それをレジの近くに掲示して、クーポンを利用するお客さまに「これを見てやってみてください」とご案内するだけで完結できましたので、スタッフがストレスを感じることはありませんでした。スタッフの中には、自分でau PAYのアプリをダウンロードして、使い方を学習した人もいましたね。

これはクーポンに限ったことではないのですが、au PAYを利用し始めたばかりの高齢のお客さまの中には、どうしてもうまく操作できない方がいらっしゃるんですね。私たちが代わりに操作できればいいのですが、そこは個人様のデータなので触ることができなくて。

そんな時には「すぐ近くにauがあるから、ビルドで使おうと思ったけど、よくわからないと言ってみて。すぐに教えてくれるから」とお伝えするんです。

その後でお店に来てニコニコしながら「教えてもらったよ」と言ってくれるお客さまもいらっしゃいます。その笑顔を見られると、こちらもうれしくなりますね。

都会のお店と違って、お客さまからスタッフにお声がけいただくことも多いのですが、au PAYがそのコミュニケーションの一つになってきているように感じます。

今のところクーポンの設定を変えずに実施していますが、先にお話したようにお客さまへの認知が高まったタイミングで、もう少し設定金額と割引金額を高めるなど、お客さまによりお得感を味わっていただけるようなクーポンを検討できればと考えています。お客さまに楽しんでいただけるような企画を立てられると良いですね。

「au PAY グロースパック クーポン」導入のきっかけは、明確な目的がないままの曖昧なものでしたが、新規顧客の開拓につながっていますし、売上の向上にも寄与するようになり、とても満足しています。何事もやってみなければわからない。食わず嫌いせず、新しいことに取り組む大切さを改めて感じています。

思っていた以上に、と言うと失礼ですが、やはり結果はついてきますし、繰り返しになりますが新規のお客さまは確実に増えると思います。

これはあくまでうちのお店のケースですが、新規のお客さまから「こういう商品が欲しいんですけど、ありませんか？」と聞かれることがあるんです。それによって「ああ、そういう商品が求められているんだな」と、お客さまのニーズを直接聞くことができるわけです。

お客さまから気づきを与えられるんですね。実際、お客さまの声から新しい商品を仕入れるケースもあります。それがすべてau PAYを利用されるお客さまではないかもしれませんが、au PAYはお客さまへのサービス向上にもつながっていけるツールだと思います。

会社概要
会社名：新徳島建材株式会社
店舗概要
店舗名：ビルド産直市 わっしょい広場阿南店
住所：徳島県阿南市学原町居内37-１