売上と集客数の向上を目的にクーポンを実施
― au PAY グロースパック クーポンを導入したきっかけや決め手
株式会社伸和ホールディングス 営業本部 次長の馬場博之さん
弊社は2004年に冷凍食品の企画販売会社として創業し、同年に飲食事業1号店として札幌市内に「炭亭宮の森店」をオープンさせたのを機に、札幌市内を中心に約30店舗を有する「炭火居酒屋 炎」をはじめとする飲食事業をスタート。また、2008年からは物販事業も始め、塩ザンギが看板商品の惣菜を開業。こちらは北海道各地域の大型商業施設や百貨店などに約50店舗を展開しています。
弊社では北海道産の食材にこだわり、鶏肉はすべて道内の契約養鶏場から仕入れたものを使い、調達から工場での加工、流通、店舗での提供までを自社で一貫して行っているのが特徴です。それにより、「炭火居酒屋 炎」「お持ち帰り専門店 炎」のどちらもリーズナブルな料金での提供を実現しています。また、弊社オリジナルの「塩ザンギ」は、この商品のために育てられた伊達黄金鶏を使用し、11種類のスパイスを合わせた特製ダレに漬け込んで熟成させたもの。時間が経っても柔らかさはそのままに、お弁当のおかずにも使えるようにと試行錯誤を重ねて開発した看板商品です。
「炭火居酒屋 炎」北広島店のカウンター席。自慢の「生つくね」は、
ほとんどのお客様が注文するという人気商品
au PAYを導入したのは、2020年12月 になります。もともと店舗での会計は現金とキャッシュカードのみだったのですが、キャッシュレス決済サービスが登場して間もない頃に、まず他社のサービスを先行して導入したところ、お客様からの「au PAYは使えないの？」という声がきっかけでした。その声がどんどん増えていき、これだけニーズがあるのだから是非始めようと、まずは「お持ち帰り専門店 炎」に導入し、「炭火居酒屋 炎」のお客様からも同様の声が上がったため、両店舗に導入しました。
実際、「炭火居酒屋 炎」でのau PAY利用者は年々増加しています。若い人だけでなく、年配のお客様でもキャッシュレス決済をご利用になる方がいますが、意外と使い方にも慣れている方が多いですね。キャッシュレス決済を導入した当初は、まだお支払い方法としては現金が8割ほどを占めていたのですが、どんどん現金払いの比率が減っていき、現在では現金が5割、クレジットカードが2割、キャッシュレス決済が2割、残りの1割は電子マネーとなっています。
北広島店で店長を務める平野泰成さん
実はお店にとってキャッシュレス決済を利用されるお客様が増えるのは、ありがたいことなんです。現金と比較して会計時にかかる時間が30秒ぐらい短縮できる。忙しい時間帯はスタッフがレジにかかりきりになるわけにはいきませんので、その30秒の積み重ねが意外と大きなメリットになります。
入口ドアのガラスには店名と共にau PAYのステッカーが貼られている
「au PAY グロースパック クーポン」は、2022年10月 から導入しています。au PAYの営業の方から「こういうものがあります 」とご紹介いただいたのですが、私は新しいものに抵抗がない性格なので「面白そうだから、やってみよう」と結構軽いノリでスタートしました。まずは「お持ち帰り専門店 炎」で実施し、その後、「炭火居酒屋 炎」にも導入。どちらも全店舗一斉に行っています。
■来店のきっかけづくりに有効なツールと実感！
― au PAY グロースパック クーポン内容やその意図
「au PAY グロースパック クーポン」の導入自体は軽いノリではありましたが、やるからには結果を出そうとクーポンの設定は試行錯誤を繰り返しましたね。最初の1年間は、細かく変更をかけるなどして売上状況を見ていました。その結果、たぶんこの設定がお客様のニーズに合っているのだろうと判断し、現在は「お持ち帰り専門店 炎」が、500円以上（税込） のお買い上げで最大10％割引 、「炭火居酒屋 炎」は1,500円以上（税込）で最大10％割引となっています。
※割引金額には上限があります。
イオン札幌清田店内にある「お持ち帰り専門店 炎」
「お持ち帰り専門店 炎」の平均客単価は約700円なのですが、この金額はあくまでアベレージであって、例えば焼き鳥を1、2本買って終わりというお客様もいるわけです。そういうお客様に最低でも500円分のお買い物をしていただきたいという思いから、500円以上という金額設定にしました。
また、「お持ち帰り専門店 炎」は大型商業施設内に店舗があるので、他のお買い物のついでも立ち寄っていただくケースが多いんですよ。施設内に店舗を構えているので、集客に関するアウトプットができない事情もあります。でも、「au PAY グロースパック クーポン」ならばサイト上で確認できるので、au PAYユーザーへの訴求効果が期待できる。お買い物ついでではなく、「クーポンを実施しているから、炎に行こう」というお客様を増やしたい想いが強かったですね。
看板商品の「塩ザンギ」をはじめとする惣菜をリーズナブルな価格で販売
一方、「炭火居酒屋 炎」の方は平均客単価が2,200円〜2,500円ぐらいとなっています。そもそもが、かなりリーズナブルな料金設定になっていますので、クーポンの金額設定も抑えめにしています。もちろん、売上アップにつながればベストですが、それよりもお客様に喜んでいただくことが目的であり、来店のきっかけになればという想いのほうが強いですね。
クーポンの実施期間については、年間通して何度かある繁忙期に重ねるようにしています。それによって、さらに集客効果が期待できますし、来店いただいたお客様にお得感を得ていただくことができるのではないかと考えています。
― au PAY グロースパック クーポン実施効果
「au PAY グロースパック クーポン」を導入して以来、au PAYを利用されるお客様は確実に増えています。お客様の中には他社のキャッシュレス決済とau PAYを併用されている方もいらっしゃいますが、店頭でクーポンが実施されていることがわかると「あっ、au PAYがクーポンをやっているんだ」と、その場でクーポンを取得して利用されるお客様もいらっしゃいます。
「炭火居酒屋 炎」のケースでは、クーポン実施期間中の売上が前年度対比で、利用金額が192％増、決済回数も134％増となっています。中でも、12月のクーポン実施時の決済金額のアップが顕著でした。あえて繁忙期を狙ってクーポンを実施した効果が現れたと考えています。
「お持ち帰り専門店 炎」に掲示されたクーポン告知ポスター
今後、もう少し客単価をアップしたいとか、一定の時期に瞬間的に集客数を増やしたいと考えることがあったなら、クーポンの設定金額の変更も有り得るのでしょうが、今のところ結果が出ていますので、しばらくは同じ設定でクーポンを実施していくと思います。
現状、全店舗共通のクーポンを実施していますが、札幌市内の店舗と別の市にある店舗とで設定を変えるなど、エリア毎で異なるクーポンを実施するのも面白いかもしれないですね。客層自体はどの店舗も大きく変わりませんが、その地域の特性であったりイベント開催などに合わせて実施するといった工夫も検討すべきかもしれません。
現在、au PAYや「au PAY グロースパック クーポン」を導入したことで、ありがたいことに来店者数は年々増加しています。その結果からも、取り組みとして間違っていなかったのだと思っています。逆に、au PAYをはじめとするキャッシュレス決済サービスを導入していなければ、どうなっていただろうかと考えることがあります。 これだけキャッシュレス決済サービスの利用者が増えているわけですから、使えないお店を利用しなくなるのではないかと思うんです。弊社は早い段階からキャッシュレス決済サービスを導入したので、少なくともお客様が離れることはなかったのではないか。そう感じています。
au PAY グロースパック クーポンの導入を検討している店舗へのアドバイス
偉そうなことは言えませんが、クーポンの実施によってマイナスになることなどなく、お客様のリアクションも含め、必ずプラスになります。すでにau PAYを使われているお客様がいるならば、そのお客様にとってクーポンは絶対にプラスになると思うんです。新しいことに取り組む際には、何かしら労力がかかるものですが、その労力分を差し引いても、やってみる価値はあると思います。
プロ野球 北海道日本ハムファイターズの本拠地である
エスコンフィールドHOKKAIDOの徒歩圏内にある北広島店
会社概要
会社名：株式会社伸和ホールディングス
店舗概要
店舗名：「炭火居酒屋 炎」北広島店
住所：北海道北広島市栄町1丁目1番2号 アンビシャスビル1F
公式HP：https://shinwa-holdings.co.jp/
