客単価と売上の関係
お店の売上アップを考える際に重要な「客単価」。客単価とは「1人あたりが1回の購入の際に支払う平均額」のことです。例えばレストランの客単価は、お客さまが来店し食事をしたときに支払う平均の金額を指します。客単価は、以下の式で求めることができます。
【客単価を求める計算式】
売上高（円）÷ 客数（人）＝ 客単価（円）
例えば、ある期間の売上が100万円で、お客様の数が100人であれば、客単価は1万円です。
お店の売上は「客単価×客数」で決まるため、売上を伸ばすためには「客単価を上げる」か「客数を増やす」ことが考えられます。
客単価を上げる5つの方法
売上を上げる方法は、客単価アップか客数増加を狙うかの2通りです。車の両輪のようにどちらも重要な要素です。続いては、客単価アップを図るための5つの方法を紹介します。
■商品の単価を見直す
客単価は「客単価=商品単価×購入点数」という形に分解できます。客単価アップのためにできることとして、一番シンプルなのが商品単価を上げる方法です。そうはいうものの、値上げはそう簡単にできるものではありませんよね。
商品単価を上げるコツにはいくつかありますが、「加工度を上げる」「希少性をもたせる」などが王道です。
例1）加工度を上げる
ひき肉とタマネギを売っても数百円ですが、調理して「ハンバーグ」にすれば500円〜1,000円で売ることも可能です。
例2）希少性をもたせる
ブランド牛のひき肉を使っていれば、さらに単価を上げられるかもしれません。
大切なのは「価格軸ではなく価値軸で売る」ということです。付加価値をわかりやすく訴求し、お客さまに納得してもらいながら客単価を上げるのが理想です。
なお、au PAYは最大20％のポイント還元が受けられるなど、数々のキャンペーンを実施しています。キャンペーンをうまく活用すれば、「値段は上がったけど、その分ポイントが返ってくる」とポジティブにとらえてもらうこともできるでしょう。キャッシュレス決済サービスが開催しているキャンペーンも利用しながら、上手に単価アップを進めましょう。
上位商品を提案する（アップセル）
「アップセル」とは、お客さまが購入しようとしている商品やメニューよりも高いものを提案し、販売することです。
よくある例としては、無料版やお試し版をまず利用してもらい、その後、有料版を購入してもらうマーケティング戦略です。クレジットカード（無料のものからゴールドカード）やスマホアプリ（広告が表示される無料版から、広告非表示の有料版への切り替え）などを思い浮かべるとわかりやすいのではないでしょうか。
アップセルでは営業力や接客力が重要になります。また、接客だけでなく店内POPやポスターでアピールしたり、SNSやウェブサイトで商品の魅力を訴求したりするのも方法のひとつです。
そして、アップセルとキャッシュレス決済は相性がいいといわれています。消費者庁の「キャッシュレス決済に関する意識調査結果」によれば、キャッシュレス決済ユーザーのうち4割近くが「キャッシュレス決済はお金を使っている感覚がうすくなる」と回答しています。
また、マサチューセッツ工科大学は「クレジットカード決済は、1回あたりの支出が現金よりも多くなる傾向にある」という実験結果を発表しています。キャッシュレス決済をお店に導入することで、手持ちの現金がなくてもお買い物ができるため、上位商品の購入につながりやすいということです。
■関連商品を提案する（クロスセル）
「クロスセル」とは、お客さまが購入しようとしている商品に加えて、ほかの商品を併せて購入してもらうことです。アップセルが商品単価を上げるのに対して、クロスセルは購入点数アップを目指します。
レストランや居酒屋でよく使われる「一緒にお飲み物はどうでしょうか？」という一言が典型例です。美容院やネイルサロンでは、ヘアケア商品やネイルケア商品の販売に力を入れているところも少なくありません。小売店では、レジ前商品のおすすめしているところもあるでしょう。
なお、「ホットペッパービューティーアカデミー」が行った意識調査では、回答者の4割以上が「キャッシュレス決済が利用できれば、物販の購入・メニューの追加がしやすくなる」と答えています。
逆に言えば、キャッシュレス決済が使えないことで、せっかくのクロスセルのチャンスをみすみす逃してしまう機会損失があり得るということです。この調査結果は美容関連に限らず、ほかの業種でも同じことがいえるでしょう。購入点数を上げるためにも、キャッシュレス決済を導入しておくことはとても重要です。
■松竹梅の価格設定を用意する
松竹梅の価格設定とは、3段階の価格を用意する方法です。3つの選択肢が提示された場合、人の心理としては真ん中の価格を選びたくなります。
例えば、あなたがパソコンをお店に見にいくとしましょう。お店には、「３万円の格安パソコン」、「5万円のコスパの良いパソコン」、「10万円の高性能パソコン」があった場合、どれを選ぶでしょうか。もちろん人によって選択は異なりますが、なんとなく真ん中の無難なパソコンを選びたくなるのではないでしょうか。
この心理を逆手にとるのが「松竹梅の法則」です。売りたい商品を竹（真ん中）に設定します。それにより、その商品を売りたい値段で購入してもらえる確率が上がります。「ゴルディロックス効果」とも呼ばれる、有名なマーケティング戦略です。
この際のポイントとしては、梅と竹の価格差よりも、竹と松の価格差を大きくすること。さらに、商品を紹介する順番も「松→梅→竹」とすると、お客さま心理として「ちょっと高いな→ちょっと安っぽいな→私にぴったりだな」と感じてもらいやすくなるでしょう。
■優良顧客にだけ特別な商品を提供する
お店に何度も訪れている常連のお客さまに、特別な商品やサービスを提供するのも客単価アップに効果的です。例えば、メルマガやDMを通して、特定の顧客にだけ特別な情報をお知らせします。多くの方は、特別扱いされることを好意的に受け止めてくれるでしょう。その結果、お店に対するロイヤリティが上がり、単価の高い商品の購入にもつながります。
そしてこの際、au PAYの還元キャンペーンの情報などもお知らせいただければ、お客さまにはさらにお得感をもってお店を利用してもらえます。au PAYのキャンペーンは事業者様負担はありませんので、どんどん活用してください。
客単価アップには売上の分析が大切
上で紹介したような方法で客単価アップを狙う場合、同時に売上の分析にも取り組んでみましょう。売れ筋の商品やお客さまの年齢層、ピークの時間帯などを元に分析をすることで、客単価アップのための対策をより効率的に練ることができます。売上分析の手順は大きく3つです。
■1.売上分析する目的を明確にする
売上の分析を始める前に、「なぜ分析を行うのか」を具体的に考えましょう。もちろん売上を向上させるのが最終的な目標ですが、より細かなゴールを設定することでその有効性を高められます。
■2.データを集める
目的を明確にしたら、売上データを収集します。売上の情報には、商品や金額だけでなく、売上が発生した時間帯、顧客属性などの情報があるとより詳しく分析できます。年齢などの個人情報は、メルマガやWeb会員などの会員登録などを通じても取得できます。
■3.データ分析する
データを集めたら、最終ステップのデータ分析に入ります。ただ数字や情報が集積しているだけでは分析が難しいので、表計算ソフトやExcelを使って整理します。
お店を運営していれば、「売れる時間帯」や「売れ筋商品」などは感覚的に把握できているかと思います。ただ、実際にデータとして定量的に見てみると、感覚とは違った側面が見えてくることも少なくありません。また、よく売れる商品の組み合わせ、死筋商品などがわかれば、クロスセルや商品改廃の参考にもなります。
キャッシュレス決済なら売上分析がしやすい
売上分析の際に最も時間がかかるのが情報の収集です。特に現金の場合、売上台帳に記録したり、その記録をデータとして打ち込んだりしなくてはなりません。作業が増えれば増えるほど、ヒューマンエラーのリスクも大きくなっていきます。
一方、キャッシュレス決済は、お金の動きがデータとして記録されます。決済金額や決済が行われた時間などは履歴で見られて効率的です。au PAYでは加盟店用管理サイトから売上の詳細を一括で確認できます。
まとめ
お店の客単価を上げるために最も大切なことは、「価格ではなく価値で売る」ということです。安さだけで勝負するのではなく、上質なサービスやきめ細かな気遣い、お客さま一人ひとりにあった商品提案といった具合に価値で勝負しましょう。
また、キャッシュレス決済の導入も、客単価アップの手助けになります。キャッシュレス決済が使えれば、お店の利便性が上がり、たとえ手持ちの現金がなくてもお客さまは支払いができます。機会損失を減らすためにも、決済手段の選択肢は多いに越したことはありません。さらに、キャッシュレス決済サービスが実施するお得なポイント還元キャンペーンも、お店の販促として活用できます。ぜひ、au PAYを通じて、さらなる客単価アップを目指してみてください。
